Canaux de vente · Vannes & Morbihan
Quatre Canaux mesure la rentabilité réelle de chaque voie de vente des PMe morbihannaises : direct, distributeurs, e-commerce, marchés publics. Ce qui rapporte, ce qui coûte, ce qui cannibalise — puis l'arbitrage.
Le direct porte la marge : 34 % brut, 22 % net de coût de service. Le canal à surveiller est celui des distributeurs — 27 % du CA pour 18 % de marge brute.
Fiches canal
Chaque canal reçoit ses flux réels : chiffre d'affaires, marge brute, coûts de service (transport, commissions, SAV, retours). La carte dit ce que l'intuition devine — et ce qu'elle ignorait.
Livré — carte des canaux chiffréeLe canal qui en remplace un autre sans gain net se voit aussitôt : parts de marché internes, prix de transfert, client double-adressé. Ce qui se mesure se corrige.
Livré — matrice de cannibalisationQuel canal pousse, lequel tient, lequel s'allège : la décision s'écrit avec ses hypothèses. Le commercial, la logistique et la direction signent ensemble.
Livré — plan d'arbitrage canal par canalTableau de bord par canal : CA, marge nette, coût de service, cannibalisation. Revue mensuelle d'une heure avec les responsables de chaque voie.
Livré — tableau mensuel + rituel installéMéthode
Trois semaines : ventes par canal, coûts de service, retours, commissions. Le réel remplace la ventilation comptable.
Marge nette par canal, cannibalisation chiffrée, coût complet de chaque voie. La comparaison devient possible — donc discutable.
L'arbitrage se prend en comité, le tableau mensuel le suit. Ce qui ne se suit pas ne se décide pas.
Preuves
27 % du CA pour 18 % de marge brute et 9 % de coût de service. Renégociation des marges arrière, regroupement des références : la marge nette est remontée de 5 points sur ce seul canal.
Le site vendait au même prix que la boutique, en coûtant deux fois plus en logistique. Différenciation tarifaire assumée, click-and-collect poussé : les deux canaux coopèrent au lieu de se battre.
Cadre
Phare allumé : nos missions s'arrêtent à la gestion. Le crédit, la levée de fonds, les produits financiers, la gestion de patrimoine et le conseil en investissement restent hors circuit — comme la comptabilité légale, réservée aux experts-comptables.
Équipe
Quatorze ans de direction commerciale dans l'agroalimentaire breton. Elle a piloté des portefeuilles multicanaux à 40 M€ — et sait que le canal le plus bruyant n'est pas toujours le plus rentable.
Ancien contrôleur de gestion dans la distribution. Ses coûts complets par canal incluent le transport, le SAV et les retours — trois lignes que la comptabilité générale ne ventile jamais.
Elle construit le tableau mensuel par canal et la matrice de cannibalisation. Chaque livrable reste chez le client.
Questions
Il garde la comptabilité, les comptes annuels et les déclarations — monopole légal. Nous travaillons sur les canaux, les marges et le budget. Ses écritures et nos cartes de canaux se complètent ; l'échange se fait dès que le dirigeant le souhaite.
Dans 9 cas sur 10, oui — mais dispersées entre le CRM, le tableur du commercial et la compta analytique. Nous les fiabilisons d'abord, puis nous les croisons.
La carte complète vit en quatre à six semaines. Les premiers arbitrages portent au mois deux ; la marge nette se lit à l'exercice.
Parfois. La décision se prend chiffres en main : un canal à marge nette négative qui protège un autre se gère commercialement (prix, conditions), pas par fermeture brutale.
Il se mesure comme les autres : clients acquis sans coût commercial direct. Notre carte l'inclut dans le direct avec son coût de service réel.
Un rendez-vous d'une heure, sans frais. Puis un cadre écrit — sans engagement au-delà de la première étape.
Contact
Premier rendez-vous pour ouvrir la carte de vos canaux. Sans avoir rencontré le dirigeant, pas de mission.
Lun–ven 9 h–18 h.